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李长桥:互联网金融促进券商网点向信用中介转型发布日期:2023-02-08 07:57:16     

来源:名博体育app

  网独家专访时表示,互联网金融会促进券商营业部向信用中介转型,券商营业部会向轻型营业部方向转化。

  他认为,在互联网金融形势下,券商面临的挑战更多一些。在券商转型过程中,大型全牌照券商有一定的优势。互联网金融会给券商带来管理模式上的深刻变革,使券商向具有互联网基因的方向去转变。

  李长桥:互联网金融现在发展地如火如荼,对券商而言,可以用16个字来概括“形势紧迫,大胆假设,小心求证,别被忽悠”。

  互联网和金融的结合并非新鲜事物,早已存在。现在的形势是互联网金融成为了大数据挖掘和碎片化理财的结合体。券商经过多年地发展,似乎遇到了瓶颈,这是“形势紧迫”。券商在运营和管理上,需要更多地嵌入互联网的基因及运营管理模式,做好客户数据的挖掘工作。

  “大胆假设”是指互联网金融中的部分形式,券商可以考虑借鉴或者落实。并非任何业务券商都可以做,比如P2P贷款模式,券商就不能做。所以有些业务券商大胆假设之后还要经过小心地求证,即“小心求证”。

  还有一点就是“别被忽悠”。在早年之前,券商有过互联网金融模式的尝试。比如券商曾经试图不要任何营业部,寄希望于建立网站来解决所有问题,这属于忽悠。早年某券商做了一个类似的网站,历史证明是失败的,这应该是券商最早介入互联网金融的例子。这表明,很多美国模式直接搬到国内,理想、理论模式搬到现实中,都有待论证、有待推敲。

  之前方正证券在天猫商城开了虚拟店,这是我们的一个积极探索。方正不会止于这个模式,还有很多模式需要去实现。方正证券内部经过了多次讨论和不断地论证,总结了互联网金融实施和探索的三大原则:

  原则二:互金战略服务于个人零售客户。即服务于偏中低净值客户,高净值客户不适合通过用互联网模式去服务。原则二表明方正证券要摸透个人零售客户的一些行为习惯。

  原则三:互联网金融的网络与营业部网点是相辅相成的,并非做互联网就不做营业部了,也不是做营业部就不做互联网。现在方正证券在积极地布设新兴网点,中国工商银行在全国有12000个网点,券商全行业加起来也就7000个网点,网点数量还太少。

  李长桥:轻型营业部是现在券商最优化的一种网点布局模式,轻型网点又叫做C型网点,C型网点成本很低、占地面积不大、人员精简。这种网点的设置,对于券商在投入产出比和成本控制上有积极作用。这种网点是未来的一个趋势。如果再布局重型营业部、豪华型营业部,是没有出路的。

  李长桥:挑战更多一点。券商外部的搅局者很多,券商内部也有很多的变革者,券商变革的压力很大,面临的挑战也更多。在互联网金融形势下,券商行业会出现大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼,快的大鱼通吃,慢的小鱼死的快的局面。如果大券商行动快,会具有先发优势。有一些快鱼能吃掉慢鱼,如果在局部上做好,也能占有一席之地,但慢的小鱼死得快。

  李长桥:形势紧迫下,大小券商受到的这种紧迫感是很明显的,大券商客户存量大,有自己的资源和优势,实施互联网金融的效益可以增长很快,因为他可以马上做存量客户价值地挖掘。但是小券商如果特色做的好,也有一定的优势,可以实现弯道超车。

  李长桥:互联网金融的魅力首先体现在客户数,因为中国的网民基数太大了。现在中国证券行业内的客户大概是七八千万的量级,网民比这个数要高很多。互联网客户数基数在揽客上会给券商一个新的想象空间。现在方正证券的客户数是230万左右,假设我们能做到某个门户级网站的一定比例,那这个蛋糕也相当大。第二点是碎片化理财,碎片化理财现在的典范是余额宝。余额宝之所以做的成功,是因为他有庞大的支付宝的用户,而并不是背后的基金公司。如果券商要做碎片化理财,还要打通很多的关节,但这是要不断去探索和研究的一个方向。

  互联网金融促进券商营业部向信用中介去转型。现在券商有很多融资融券等类贷款业务,这些业务是基于理财顾问与客户之间的互相信任而达成的,这种信任通过面对面能更好地完成。互联网在这方面,暂时还并不擅长,这也就意味着互联网促使券商网点向信用中介去转型。信用中介并不需要营业部的营业面积很大,也不需要摆很多台服务器,只需要专业的理财顾问和投资顾问去跟客户沟通洽谈。

  美国有个知名的证券公司叫爱德华·琼斯。他在全北美有1.1万个网点,在美国加拿大,遍布各种社区。他的理财顾问FC(financialconsultant)只有2.2万个,每个网点只有两个人,很轻型。他的网点就是一个四五十平米的房间,跟居民区靠在一起。互联网促进了网点向集约型转变,网点人员专业素质需要提升。

  东方财富网:对于券商、银行、基金这些金融机构来讲,哪类金融机构向互联网金融转型占有的优势比较大?

  李长桥:各类金融机构在向互联网金融转型中,具备庞大客户资源,全牌照的机构转型会有优势,因为他可以实现客户资源的共享。比如说平安集团就是一个很好的例子,马明哲董事长也在互金上进行了很多战略上的部署。平安属于全牌照的金融机构,有银行,有保险,有证券等,方正证券同样也是一个全牌照的券商。

  李长桥:如果将互联网当成一个工具,这是一个最低层级的理解。以通讯为例,从手提电话到网络电话SKYPE,再到微信。工具这个形体在弱化,互联网到现在这个时候,已经是像空气和水无所不在了。互联网背后的逻辑是理念,是管理理念及模式的变革。

  互联网金融是用一个开放、协同的思路去做管理模式和业务模式的优化。如果在引导互联网金融的过程中,想着有先进工具可以把客户给揽进来,这是低层次、低级别的想法。

  券商要致力于从“我要客户”变成“客户要券商”的转变。互联网理念引领这么多潮流,带来的是一个自由、开放、协同管理模式的改革。

  李长桥:是管理模式的彻底改变,有互联网基因的公司和没互联网基因的公司是完全不同的。正如你把Facebook的基因跟美国通用汽车的基因对比,这两个基因是完全不同的。现在产生了一个新的企业,Tesla,美国的特斯拉汽车。它虽然在做传统汽车,但背后的基因、运营及产品每个毛孔都在透露着互联网的思想。Tesla现在仅处于盈亏平衡,但它市值那么高,就是因为这家企业具备了互联网的基因。对于券商来讲,互联网不能只是一个工具,它是理念、运营模式及基因的改造及优化。

  李长桥:在形势紧迫的互联网金融形势下,方正证券正在积极探索。方正证券是业内第一个上天猫商城的券商。这一步迈的虽小,但却是券商业态转型的一大步,这能体现出方正证券对互联网金融的战略眼光。方正证券是抱着积极探索和开放的心态去拥抱互联网金融的。在方正证券执委会的管理架构下,我们对互联网金融进行了很多讨论。现阶段,方正证券做了六大项目业务的优化,用户体验优化、实施微信客服、终端上的优化等。

  方正证券现在还处于大胆假设,小心求证的阶段,每一个行动,每一个步伐,都得小心去论证。现在属于互联网金融的优化阶段,还没到创造阶段,到了创造阶段可能要创造客户需求了。方正证券

  第一,对于账户,方正证券现在要对账户的用户行为进行分析,从CRM系统(客户关系管理系统)去进行升级,从原来操作型的客户关系管理系统升级为分析型的客户关系管理系统,从OCRM升级到ACRM.OCRM的导向是对投资顾问如何考核,以考核需求为出发点。从OCRM升级到ACRM,就以客户的需求和行为分析来作为出发点了。这就具备第一点的互联网基因了,以客户需求为出发点。

  第二点,关于支付,肖主席对券商进行了五大功能的定义:支付、交易、托管、投资、融资。投资、融资和交易都已经有了,托管正在做,关于支付,就向券商赋予了类银行的角色。光大、国君都已经迈出了步伐。

  李长桥:支付的强项是银行,券商不是强项。但是券商还是应该做支付,因为这是券商五大功能体系中重要的一部分,美国有先例。做支付应该做弯道超车,券商有股民,股民做交易后,保证金账户中会有余额。这部分钱现在是沉淀在证券账户里的,这部分钱是有可能做支付的。只要设计合理的用户体验,方便快捷地支付,跟保证金动态关联做的好,这有可能实现弯道超车。支付也可以跟理财产品相连接,券商有一些现金化的理财产品,这块蛋糕是有的。

  目前,方正证券旗下已设立合资投行、期货、直投、合资基金等四家子公司,加上期货业务共有139个网点。作为上市公司,同时在网点、产品和人才上又具备明显优势,方正证券已成为方正金融打造推进综合金融的一个坚实而有力的平台。

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